入站营销：您应该（也不应该！）投资多少

mehedi96

对于任何商业活动来说，这是一个古老的问题：“我应该投资多少？” 具体来说，就本文而言，“我如何确定在入站营销上投资多少？” 在我回答这个问题之前，我们应该认识到我们行业中一个肮脏的小秘密：在我见过的几乎所有行业中，营销行业对特定工作的定价范围最广。造成这种情况的原因有很多，我不会在这里详细讨论，但最终的结果是我们（营销行业）经常不能很好地阐明我们的价值和差异化，因此，我们最终使 CMO 和 CMO 感到困惑。我们迫切希望为营销副总裁提供服务。毫无疑问，入站营销凭借其广泛的专业知识、工具和方法只会加剧这个问题。 那么，“我应该在入站营销上投入多少？” 由于这种挫败感，我想帮助解决问题。具体来说，我想帮助首席营销官和营销副总裁弄清楚在入站营销上投资多少。在我看来，入站营销是将投资与结果联系起来的最佳机会之一——从内容生成和推广，到漏斗，从上到下。 我们用来回答这个问题的方法是检查入站营销漏斗并在每个级别分配价值。通过这样做，我们可以制定一个投资范围，确保您的决策基于盈利能力，而不是机构的价格让您感觉如何。 入站营销漏斗： 在我们深入研究这个公式之前，最后要注意的是：我们将向后推算。也就是说，我们要沿着漏斗向上走，而不是沿着漏斗向下走。当我们经历这个过程时，您就会明白为什么，所以等一下，我们会到达那里。
  
重新思考这个问题：“客户的价值是什么？” 为了弄清楚我们的入站营销投资，我们要做的第一件事就是重新思考这个问题。我们不应该问“我们应该投资多少？”，而应该问：“我们愿意花多少钱来获得理想的客户？“换句话来说，如果我亲手将你理想的客户交给你，你会开什么样的支票来获取该客户？这是您的客户获取成本（COCA）。 根据我的经验，营销部门很少有人知道这个简单问题的答案。我并不是要打击任何人——我只是说实话。这是几十年来世界各地的组织内“营销”不注重结果的结果。今天，那已经飞不起来了。事实上，由于通过数字营销使这两个团队保持一致，“销售”和“营销”在许多组织中正在融合。总之，“营销”很容易胜过 乌干达电话号码表 传统的销售和营销部门。 在回答这个问题之前，您可能会想，“但是，弗兰克，我有很多不同的客户类型，根据他们从我们这里购买的产品，他们有很多不同的估值！” 我听到你的声音响亮而清晰，但就我们的目标而言，要关注的关键是你的理想客户。顺便说一句，现在是发展你的买家角色的好时机——这将帮助你更好地了解你想首先与谁建立联系。一旦您考虑到了这个客户，就该了解他们对您的组织的价值，这是迈向 COCA 的第一步。在此过程中，我们不想只关注他们与您的第一笔交易。相反，我们要考虑生命周期价值 (LTV)。LTV 考虑了整个客户历史记录——他们与您在一起的时间以及他们在关系过程中购买的频率。 可口可乐如何帮助您确定预算 有了平均 LTV，您现在就可以计算出您的 COCA。只需将您的 LTV 乘以您愿意为购置成本放弃的可接受的利润即可。



对于某些组织来说，这个比例是 5%，对于其他组织来说，这个比例是 20%，对于其他组织来说，这个比例是介于两者之间的任何比例。如果您的部门不了解这一级别的业务数据，那么请放下您正在做的事情，亲自前往 CFO 办公室并找出答案！ 作为首席营销官或营销副总裁，您必须确保与您共享这一级别的业务数据 - 这是您在入站营销的新世界中取得成功的唯一途径！ 好的，这就是工作#1：了解你的可口可乐冷度！出于本文的目的，我们使用 5,000 美元作为 COCA，假设 100,000 美元的 LTV 的客户获取成本为 5%，这是可接受的。我们通过 COCA 表达的是，本质上，我们愿意开一张 5,000 美元的支票来获得我们的理想客户。 接下来我们需要做的是将可口可乐分解为可乐。是的，您没有听错——可口可乐是帮助您制定入站营销计划预算的秘诀！;-) COLA（潜在客户获取成本）是必要的，因为潜在客户是与客户直接相关的——它们是漏斗中的下一个阶段（请记住，我们正在处理漏斗）。要确定 COLA，请将您的销售成交率乘以 COCA。对于此示例，我们假设您的销售成交率为 25%。也就是说，您最终会关闭四分之一的销售线索。不错。不是很好。在本例中，中间的道路类型为数字和“安全”。这意味着我们的可乐价格为 1,250 美元(5,000 美元 x 0.25)。 好的，现在我们知道了可口可乐和可乐。只需进行一些简单的计算，您就可以确定在入站营销计划中应该投资的内容。 我们必须进一步推断并将其分解为联系人和访客 在上述线索中，我们有联系人，就像您的入站营销数据库中的联系人一样。